El interés en las estrategias de scoring aplicado al marketing ha ido en aumento, principalmente debido al crecimiento en la adopción de procesos y tecnologías de automatización de marketing y ventas. De acuerdo a Aberdeen Research 1 las empresas que implementan adecuadamente lead scoring, tienen una tasa promedio de aprobación de leads 192% más alta que aquellos que no lo hacen.
Aunque esta estrategia crece en popularidad gracias a su eficiencia y efectividad para la automatización del marketing, hay ciertos puntos que aún pueden entorpecer el proceso: falta de información, falta de planificación, no elegir la tecnología adecuada, modelos estáticos, etc.
Scoring manual vs. Scoring automation
Una estrategia de lead scoring puede impulsar las conversiones porque permite identificar y priorizar a los leads más interesados, personalizar los esfuerzos de marketing y agilizar los procesos de ventas, resultando en más conversiones y un funnel de marketing y ventas unificado y eficiente.
Naturalmente, el primer acercamiento de las empresas con el lead scoring aplicado al marketing es hacerlo de manera manual. Aquí un experto en marketing o ventas asigna los puntajes basándose en su propio conocimiento de las interacciones del lead con la marca.
Este enfoque podría ser efectivo en ciertas situaciones (operaciones muy pequeñas, volumen de leads muy bajo, casos específicos de Account Based Marketing de productos con procesos de venta extremadamente complejos, etc.). Sin embargo, hacerlo de manera manual puede llevar mucho tiempo y ser subjetivo o susceptible a errores como sesgos e inconsistencias.
Por otro lado, un acercamiento automatizado se basa en un algoritmo o modelo que toma información de distintas fuentes (interacciones con el sitio web, visitas a landing pages específicas, tasa de apertura de mails, etc.). Este enfoque es más eficiente, consistente y es altamente escalable para operaciones que generan grandes volúmenes de leads. El lead scoring automatizado es objetivo, basado en datos y reduce el potencial del error humano.
Aunque en definitiva la automatización agiliza el proceso, aún requiere de monitoreo y optimización para garantizar precisión y eficacia. No puede echarse a andar como una máquina que no requerirá ajustes y personalización basada en los objetivos de negocio y necesidades de la operación y los equipo de marketing y ventas.
¿Qué tecnología debería utilizar para automatizar mi proceso de lead scoring?
Al escoger la tecnología adecuada para usar scoring aplicado a marketing automation, debes considerar sus necesidades y objetivos específicos. Además del costo del software, hay otros factores a tomar en cuenta para su operación: las funcionalidades que ofrece, su interfaz y facilidad de uso, o la posibilidad de integrarse con otras herramientas.
Algunas de las opciones disponibles en el mercado para implementar lead scoring son:
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Software de marketing automation
Existen diversas plataformas que se enfocan al 100% en procesos de marketing y que tienen funcionalidades integradas de scoring que le permitirán asignar puntuaciones fácilmente a los leads y clientes y realizar acciones de marketing (como envío de campañas de email o ingreso a un flujo de anuncios).
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Sistemas de Customer Relationship Management (CRM)
Un CRM es una fuente rica en datos para el lead scoring. Al registrar todas las interacciones comerciales del lead, le provee de la información necesaria para puntuar automáticamente. Además, es una plataforma alimentada por el equipo de ventas que les permitirá enfocarse en los leads más prometedores.
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Software especializado en puntuación
Ya existen en el mercado herramientas que se especializan únicamente en el lead scoring. Si su software de marketing automation o CRM no cuentan con una herramienta de puntuación, o esta es insuficiente, esta solución se conecta a estos para cumplir la función.
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Software All-in-one
Existen otras soluciones que ofrecen marketing automation, CRM y lead scoring en una sola plataforma. Estas herramientas ofrecen muchas ventajas sobre el uso de herramientas separadas para cada función. Las herramientas todo en uno están diseñadas para funcionar de manera conjunta y fluida, eliminando la necesidad de integraciones complejas o desarrollos a la medida.
Una herramienta todo en uno también agiliza sus procesos al permitir administrar todas las acciones de marketing y ventas en la gestión de un cliente potencial en un solo lugar. Esto reduce tiempo, esfuerzo y recursos necesarios para administrar múltiples herramientas y sistemas. Incluso, al alimentarse de las herramientas antes mencionadas y otras como Help Desk, pueden generar modelos predictivos (la probabilidad de que ese lead cierre o aumente su puntuación).
¿Por qué deberías darle una oportunidad al lead scoring automatizado?
El scoring aplicado al marketing automation tiene muchos beneficios como ahorrar tiempo y esfuerzo; adoptar una estrategia de marketing y ventas data-driven y alineada, aumentar las tasas de conversión y permitir escalar una operación. Aun así, es importante abordarlo con cuidado y asegurarse de que está utilizando el modelo de puntuación, las reglas y los umbrales correctos para su negocio. También es importante revisar y ajustar periódicamente el enfoque de puntuación en función de los datos y los resultados, a fin de optimizar continuamente el rendimiento.
Tampoco hay que olvidar que la tecnología que elija juega un papel crucial en esta estrategia. Asegúrate de implementar la que más responda a sus necesidades y le permita optimizar sus procesos de forma inteligente y liberar recursos y tiempo.
Con una planificación y ejecución cuidadosas y selección adecuada de tecnología, la calificación automatizada de leads puede ser una valiosa adición a su conjunto de herramientas de ventas y marketing para generar más leads de calidad que conviertan a ventas.
* Aberdeen Group, Lead Prioritization and Scoring: The path to higher conversion
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